Zielgruppenanalyse ist eigentlich falsch:

Wir suchen eine Zielperson.

Bei einer Zielgruppenanalyse im Marketing ist es wie in der Jagd: Der erfolgreiche Jäger kennt seine Beute.

Der Jäger weiß, wann und wo das Reh Futter sucht, wo es nistet, wo es schläft, wann es aktiv ist, was es liebt und wovor es sich fürchtet. Ein Reh hat andere Gewohnheiten als das Wildschwein (vermute ich) und fürchtet nicht dasselbe wie der Hirsch. Sie können nur Erfolg haben, wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, was sie mögen und wie bzw. wo Sie sie erreichen. Das nennt man Zielgruppenanalyse – nur dass ich eben mit der kleinstmöglichen Zielgruppe arbeite.

“Mein Produkt ist gut für alle! Ich will niemanden ausgrenzen. Jeder darf kommen!”

Natürlich darf jeder kommen. Und es werden auch viele Kunden kommen. Die Zielperson hilft Ihnen (bzw. mir), eine Sprache zu finden. Denn wie wollen Sie Ihre Kunden ansprechen, wenn Sie alle erreichen wollen? Sie würden den coolen, Hiphop-hörenden Jugendlichen nicht genauso ansprechen wie die distinguierte 70-jährige Dame oder den 50-jährigen gestressten Businessman. Jeder steht woanders in seinem Leben und betrachtet Ihr Produkt aus einer anderen Perspektive. Jede der beschriebenen Personengruppen hat andere Vorstellungen davon, wie ein Produkt beworben sein sollte, damit sie Vertrauen in den Hersteller bzw. Anbieter hat. Die gestylte Mittvierzigerin aus Düsseldorf würden Sie anders ansprechen als die feministische Mittfünfzigerin aus Berlin und die 20jährige Studentin aus Stuttgart. Dies beginnt beim Design und endet beim Text.

Ein Flyer bedient eine Vielzahl von Sinneseindrücken: Form, Haptik, Farbe, Fotos, Schriftart, Schriftgröße, Schriftfarbe, Textmenge, Aufteilung, Inhalt (also Text). Das, was Sie als eigentlichen Inhalt betrachten, also die Beschreibung Ihres Produktes, wird von allen visuellen Eindrücken zuletzt erfasst. Auch ein intellektuell hoch leistungsfähiger Mensch erfasst einen Flyer zunächst nur mit dem Unterbewusstsein. Was er zuerst sehen wird, sind Farbe, Haptik, Fotos, die Aufteilung insgesamt. Wenn der erste Eindruck angenehm ist, wird er den Text lesen.

Was Sie jetzt noch nicht wissen: Kunden, die nicht zu Ihnen passen, wollen Sie sowieso nicht.

Der Gedanke, dass man alle erreichen muss, kommt meist daher, dass man noch keine Kunden hat. Sie wollen aber keine anstrengenden Kunden, die ständig Extrawünsche haben und dann nicht zahlen, oder solche, bei denen Sie (als Coach) keinerlei Entwicklung sehen, und die immer nur jammern. Sie würden sie vielleicht nicht wegschicken, aber Sie reißen sich nicht um sie – glauben Sie mir.

Wir ermitteln Ihren Lieblingskunden.

Ich weiß, Sie haben viele Lieblingskunden, und sie sind alle unterschiedlich. Keiner meiner Auftraggeber weiß sofort, wen er nehmen soll, und alle haben Angst, jemanden zu verprellen.
Wir suchen gemeinsam einen Kunden, mit dem Sie sehr gerne gearbeitet haben, der von Ihnen begeistert ist, sich auch mit Ihren anderen Kunden gut verstehen würde, an Ihrer Arbeit interessiert ist und sie sich leisten kann, schnell bezahlt hat, Sie fleißig weiterempfiehlt usw. Wenn man die ganze Werbung auf eine bestimmte Zielperson ausrichtet, strahlt das eine große Klarheit aus. Diese Klarheit ist kraftvoll. Sie zeigt Souveränität. Und diese Souveränität ist anziehend für Kunden.

Sie sind Heilpraktiker für Psychotherapie oder Coach und BerufsanfängerIn?

Dann müssen wir vorgehen wie ein Schriftsteller: Wir erfinden für den Lieblingskunden nicht nur einen bestimmten Kleidungsstil, Einkaufsgewohnheiten, Musikgeschmack, Lieblingsfilme, sondern auch eine Biografie, eine Geschichte. Denn er hat ja ein Problem, wegen dem er zu Ihnen kommt. Das Problem darf nicht so groß sein, dass es Sie überfordert, es sollte aber auch nicht zu banal sein, dass die Arbeit nach zwei Sitzungen schon beendet ist. Da die meisten Probleme in der Kindheit wurzeln, denken wir uns eine Herkunftsfamilie aus und den Schmerz, der dort entstanden ist und der seine Symptomatik verursacht hat.

Man kann niemandem in einen Bus helfen, in den er nicht einsteigen will: Haben Sie den richtigen Lieblingskunden ausgewählt?

Was viele Kollegen falsch machen bei der Zielgruppenanalyse: Sie bestimme die Zielgruppe nach dem objektiven Bedarf, nicht nach dem subjektiven Empfinden. Es genügt nicht, dass die Zielperson das Produkt braucht, sondern er muss auch selbst glauben, dass er es braucht. Falls Sie keinen realen Lieblingskunden gefunden haben, achte ich darauf, dass wir uns eine Person ausdenken, die Ihr Produkt auch wirklich haben will. Sie werden einen Atheisten selbst mit dem schönsten Flyer nicht dazu bringen, sich für Reiki zu erwärmen – er wird sich höchstens über Sie lustig machen. Sie werden einem Veganer auch über die leckerste Website kein Fleisch verkaufen können. Und ein Hartz IV-Empfänger wird für seine Kinder keine Klangschalenbehandlung in Anspruch nehmen.

Wir fühlen uns in Ihren Kunden ein – per systemischer Empathiesitzung.

Wie bei einer Familienaufstellung stellt sich einer von uns in das Feld des Lieblingskunden und spürt, was dieser braucht und ob er für das Produkt empfänglich ist. Manchmal stelle ich fest, dass der Kunde den Auftraggeber mag, aber mit dem Produkt nichts anfangen kann. Dann müssen wir eine andere Person nehmen.